Entretenir ses bases de données
Une base de données qui n’est pas à jour et c’est l’ensemble de votre démarchage qui peut tomber à l’eau. Vous devez pour cela correctement cibler votre clientèle. Il peut s’agir de consommateurs finaux, de professionnels, de collectivités. C’est en connaissant bien votre produit que vous pouvez sans aucun doute mieux calibrer votre base de données.
Cette opération minutieuse vous permettra de mieux cibler vos prospects et d’augmenter vos capacités de conversion prospect/client.
Choisir ses outils de prospection
Pour tout entreprise qui démarche afin d’étendre sa clientèle, il est indispensable de choisir les bons canaux de communication. Si vous démarchez des individuels trentenaires, il peut être judicieux d’opter pour un démarchage par SMS (près de 90% de taux de lecture !), si vous démarchez des personnes d’un certain âge, ils seront plus à même de lire un courrier ou une publicité papier… Il est primordial de connaitre sa cible pour adapter les outils de prospection. En vendant le même produit, vous pouvez utiliser différents canaux pour atteindre des cibles différentes.
Par exemple si vous vendez des outils connectés pour personnes âgées, pour avertir en cas de chute ou de malaise, vous pourrez démarcher les personnes âgées elles-mêmes ou bien leurs enfants. Les arguments mis en avant ne seront pas les mêmes et les moyens de communication différents.
Presse, publicité, e mailing ou bien encore démarchage par téléphone sont les principaux moyens de démarcher et de prospecter des clients.
Quelles méthodes de prospection choisir ?
Pour vous aider à choisir le moyen le plus adapté pour votre produit, il est indispensable de choisir le bon canal. Pour vous y aider, nous allons vous présenter les différents vecteurs de prospection ainsi que les points forts et les points faibles de ces méthodes.
- Phoning : le démarchage par téléphone n’a pas le vent en poupe ces derniers temps. Utilisé à outrance il est souvent vécu comme une intrusion dans la vie privée du fait de sa fréquence haute. Il peut toutefois être un bon moyen de communication dès lors que vous avez une entreprise d’envergure locale. La notion de proximité est appréciée dans ce type de démarchage.
- E-mailing : le point le plus difficile en matière d’emailing est de trouver l’intitulé du mail accrocheur afin que les personnes ouvrent et lisent même partiellement le mail. Il sera important de gérer les paramètres d’envoi de vos emailings afin de limiter le passage du mail en spam et qu’il finisse directement dans les indésirables. Le serveur d’envoi ne doit pas être blacklisté. L’email de prospection ne doit pas non plus être rempli de liens. Une base bien qualifiée permettra de faire un email personnalisé et aura ainsi plus de chance de passer les barrières antispam.
- Publicité papier : la publicité papier est un moyen encore attractif de communiquer sur un produit. Toutefois, il est complexe de quantifier le retour client obtenu avec ce média. La mise en place d’un bon de réduction spécifique vous permettra de connaitre le taux de retour de cette campagne de prospection de nouveaux clients.
- Faxing : méthode de plus en plus délaissée, elle offre toutefois l’opportunité de bases de données plus fiables et mieux qualifiées.
- SMS : c’est sans conteste le taux de lecture le plus important de tous les outils de prospection. Toutefois c’est l’un des démarchages les plus onéreux.
