Les informations nécessaires dans une fiche prospect
La fiche prospect est un outil indispensable pour tout commercial. Cette fiche va lui permettre sans avoir encore rencontré son client de connaitre quelques éléments de son activité afin d’avoir matière à engager la conversation sur les besoins de son activité et sur les solutions à lui proposer.
Pour être complète, une fiche client doit comprendre plusieurs informations. Parmi ces dernières il faudra :
- Le nom de l’auteur de la fiche prospect
- La date à laquelle la fiche a été créée
- Le nom du prospect
- Le nom de son entreprise
- Le site internet
- Le numéro de téléphone
- L’adresse mail
- L’adresse postale
- L’e-mail
- Le numéro de fax
- Le nom des interlocuteurs avec leurs fonctions, leurs lignes directes, leurs centres d’intérêt
Il faudra également avoir des informations sur la société, à savoir :
- Le secteur d’activité
- Le nombre de salariés
- Le chiffre d’affaires N et n-1
- Le fournisseur actuel du prospect
- Une analyse du positionnement du prospect sur le marché
Les origines du contact sont souvent importantes pour commencer une conversation. Le lieu, la personne, le mail sont des éléments indispensables à relever lorsqu’il y a un premier contact établi.
L’analyse de la société est également nécessaire à réaliser en amont de la rencontre commerciale. Cela permettra en effet de déterminer quels produits ils vendent, quelles sont les clientèles visées par l’entreprise, quelle est sa notoriété, quelles sont les conditions de paiement offertes… Tous ces points de renseignements vous permettront de surprendre votre interlocuteur en ayant une bonne connaissance de sa structure. Votre implication dans son développement et dans ses intérêts sera grandement appréciée. En connaissant ainsi son entreprise, il est possible de proposer un produit ou un service qui corresponde parfaitement à ses attentes.
Le contact du prospect
Le premier contact est toujours un moment délicat. En effet, il n’existe aucun second premier contact possible ! Il faut donc connaitre l’entreprise que l’on démarche, son activité, ses clients… Pour éviter d’être éconduit manu militari, il est nécessaire d’avoir pris un rendez-vous, ainsi votre interlocuteur aura une plage horaire qui vous sera réservée. Vous pourrez ainsi aborder votre entretien en étant parfaitement préparé.
La fiche prospect qui est dans votre CRM devra être votre support durant la conversation. Au gré de cette dernière, vous pourrez combler les cases vides et ainsi parfaire votre connaissance pour les prochains rendez-vous. Tous les éléments pourront être notés, les professionnels comme les personnels. En effet, si dans la conversation vous apprenez que votre interlocuteur part en vacances en Bretagne, lors du prochain rendez-vous, vous pourrez lui demander comment se sont passées ses vacances.
Ce sont ces petites attentions qui font la différence. N’hésitez pas à les mettre en avant !
Où rechercher les informations des fiches prospect ?
Une fiche prospect dans un CRM n’a aucun intérêt si elle est vide ou mal renseignée. Il est donc nécessaire d’avoir des fiches correctement calibrées. Vous pourrez ainsi avoir une base saine d’approche et d’accroche téléphonique. Un commercial qui vous contacte avec le mauvais nom de société ou en se trompant de patronyme ne sera que peu pris au sérieux.
